Повышение доли аппаратных методик в практике врачей
г. Краснодар, клиника 7 лет на рынке
Исходные данные
- В клинике работает 10 врачей, большая часть из которых специализируется на инъекционных методиках
- Широкий парк современного оборудования (9 аппаратов) с разным спектром действий. Часть аппаратов загружена на 50%, часть только на 20%. Аппараты "простаивают"
- Проблематика: нежелание сотрудников работать с аппаратами, не используется потенциал для роста среднего чека, устаревание методик и неокупаемость оборудования
- "Бедность" планов лечения, пациенты не получают максимально разнообразного и прицельного подхода к решению эстетических задач
Задачи проекта:
Рост доли аппаратных методик в клинике до 50%
Рост возвращаемости и количества визитов на пациента (за счёт курсовых процедур)
Настройка системы отчётности и регулярной оценки эффективности работы
1 этап. Диагностика ситуации
Анализ ситуации потребовал подробного общения со всеми специалистами и аналитики по их специфике работы с пациентами (планы лечения, "любимые" процедуры и т. д.)
Вместе с тем, продвижение аппаратных методик - это комплексная работа, которая должна проводиться на каждом этапе взаимодействия с пациентом - от знакомства со спектром услуг, формирования потребностей до грамотно прописанных комплексов процедур
Вместе с тем, продвижение аппаратных методик - это комплексная работа, которая должна проводиться на каждом этапе взаимодействия с пациентом - от знакомства со спектром услуг, формирования потребностей до грамотно прописанных комплексов процедур
В фокусе анализа были:
маркетинг аппаратных методик: представленность на сайте, в соцсетях, в клинике
ценообразование на аппаратные методики, спецпредложения
общение со специалистами, выявление проблемных зон, возражений и опасений
общение с поставщиками, тренерами - история обучения, возможности для нового обучения
работа административного персонала по консультированию пациентов по аппаратным методикам
Этап 2. Внедрение изменений
01
Оптимизация парка оборудования: продажа 2 аппаратов и приобретение 1 нового
02
Дополнительное обучение специалистов по аппаратным методикам и администраторов по специфике продаж данных услуг
03
Разработка новых протоколов и программ по сочетанию аппаратных, инъекционных и эстетических процедур
04
Маркетинг: формирование запроса у пациентов на аппаратные методики через соцсети, внутренний маркетинг и т. д.
05
Регламент ведения пациентов по планам лечения и курсовым процедурам, взаимодействие менеджеров и специалистов
06
Внедрение системы отчётности по категориям процедур в разрезе по каждому специалисту, настройка регулярной обратной связи специалистам по результатам работы
В рамках работы была проведена глубокая и разносторонняя работа со специалистами для внедрения аппаратных методик в повседневную практику:
Результаты через 6 месяцев
Доля аппаратов
с 20% → 46%
Загрузка аппаратов
Использование аппаратов у 7 врачей из 10
Средний чек
рост на 18%